Прокрутить к контенту

Проведение переговоров с зарубежными партнерами

Существует 2 способа ведения переговоров:

1. Телефонные переговоры

При данном виде переговоров согласуются:

а) товары

б) цена

в) количество

г) срок поставки

д) согласуется контракт

Минусы: необходима подготовка, дороговизна международной связи

Плюсы: телефонная связь является оперативным и быстрым способом продажи/закупки, дает возможность уточнять какие-либо согласованные пункты.

2. Личная встреча

Необходима в случае затруднения процесса согласования условий сделки иными способами.

Цель использования: установление деловых контактов с партнерами на выставках, ярмарках, и т.п., а также при оформлении кредитных контрактов и т.д.

При проведении переговоров с иностранными партнерами важно принимать во внимание:

! социально-психологическую атмосферу переговоров;

! специфику личностей;

! национальные и культурные особенности.

Выделяют 3 основных вида переговоров, в зависимости от целей:

1. Переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

2. Переговоры по техническим условиям (оговаривают номенклатуру, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

3. Переговоры по коммерческим вопросам - с целью обсуждения основных условий сделки и подписания контракта.

Этапы переговоров:

1) Изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное)

2) Уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону)

3) Окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров)

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами

Одним из важнейших этапов в ведении внешнеэкономической деятельности является проведение переговоров по согласованию цен с партнерами. Главная их цель, на которую тратятся основные усилия команды - это принятие наиболее выгодных контрактных условий для своей стороны. Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

Иногда переговоры с иностранными партнерами по поводу цены могут принимать затяжной характер, сами партнеры могут быть упорны и неуступчивы, отстаивая свои позиции. Поэтому ведение переговоров является затратной деятельностью, особенно в плане мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, не обойтись и без своевременного и умелого применения домашних заготовок.

Существуют уже сформировавшиеся принципы подхода к образованию цен и порядку их согласования, используемые участниками внешней торговли. Необходимо обладать этой информацией для успешного проведения переговоров.

Для зарубежных партнеров первостепенную роль играет согласование цены, они много времени уделяют её исследованию и анализу, а также уделяют внимание квалификации и личным качествам лиц, ведущих переговоры.

По факту началом переговоров по согласованию цен служит момент получения иностранным контрагентом коммерческого предложения или предварительного контракта, а на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта этот процесс продолжается.

Американцы говорят: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах". Для успешного проведения переговоров необходимо провести основательную подготовку: собрать и проанализировать конъюнктурные материалы, подобрать аналоги собственной продукции, рассчитать внешнеторговые цены, не забыть про особенности иностранного партнера, тщательно изучить товар-предмет контракта (его применение, особенности, а так же спрос и предложение). Естественно, что чем большей информацией обладает участник переговоров с внешнеэкономическими партнерами, тем ему легче ориентироваться и тем больше у него шансов на положительное их окончание в свою пользу.

Если обобщить всё вышесказанное, то можно выделить следующие задачи, которые решаются при согласовании контрактов:

- согласовываются условия сделки (условия платежа, доставки, сроков, валюты платежа и т.п.);

- согласовываются аналоги и цены отечественных и мировых аналогов;

- оговаривается методика проведения переговоров по выбранным аналогам и их ценам, со стремлением к принятию собственных методик;

- обсуждение и принятие решения относительно импортных/экспортных цен и подписание итогового контракта.

Важным моментом в ведении переговоров по цене является необходимость предоставления возможности высказать мнение внешнеэкономическому партнеру и обосновать его.

Целесообразно договариваться о переговорах со своим контрагентом заранее, с обсуждением предстоящей темы и основных вопросов, в том числе номенклатуры изделий. Все это позволит лучше определиться с участниками переговоров и обозначить, какую работу необходимо заблаговременно провести. Сэкономить время самих переговоров позволит обмен их программами.

Важная роль при ведении переговоров отводится протокольной группе. Работники, ведущие переговоры, не должны исполнять эти функции самостоятельно, это не принято и свидетельствует о низком уровне организации производственного процесса.

Отчеты о проведенных переговорах, в которых фиксируются аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства, оформляются по окончании переговоров, либо по окончании каждого раунда, если они затягиваются. Данный документ, по принятым правилам, подписывает ведущий переговоров и утверждает руководство компании.